企业研究与合作方向建议

道纳在与贵司接洽前，依据公开披露资料对郎酒进行了系统研究，以求在沟通中言之有据。本文所引用的经营数据，均来自四川郎酒股份有限公司公开报送的招股说明书（经四川华信审计），并辅以公开报道与行业资料。

本文的目的不在于评价，而在于说明：道纳理解郎酒所处的行业位置与经营特征，并据此提出若干可能的协同方向，供贵司参考。

二、我们对郎酒的理解

2.1 以时间构筑的品质壁垒

郎酒地处四川古蔺二郎镇、赤水河左岸，历二十年建成占地十平方公里的郎酒庄园，以"生长养藏"酿贮法则确立主体基酒七年以上贮存的品质标准，并以"存十卖一"为产销原则。目前优质酱酒年产能 7.2 万吨，总储量 26.5 万吨。

在中国白酒行业中，愿意以五年以上的资金沉淀周期换取品质确定性的企业并不多。 这一选择构成了郎酒最难被复制的壁垒，也塑造了其区别于同行的资产结构特征。

2.2 报告期内的经营表现

项目	2018 年	2019 年	2020 年
营业收入	747,912.94	834,826.78	933,739.35
主营业务毛利	561,239.68	673,073.94	767,051.54
主营业务毛利率	75.38%	80.94%	82.43%
归属于母公司股东的净利润	71,248.33	242,461.40	250,197.29
息税折旧摊销前利润	138,178.15	372,947.58	406,131.63

三年间营业收入由 74.79 亿元增至 93.37 亿元，主营业务毛利率由 75.38% 提升至 82.43%。在白酒行业中，八成以上的主营业务毛利率属于高端品牌区间，反映出产品结构持续上移的经营成果。

同期每股经营活动产生的现金流量由 1.38 元增至 2.40 元，经营性现金创造能力稳步增强。

2.3 产品与渠道特征

报告期内经销模式占比超过 96%，前五大客户销售占比在 5% 至 8% 区间——客户结构高度分散，不存在对单一渠道的依赖。应收账款周转率由 261.62 次升至 1,438.81 次，应收账款余额持续下降至一千余万元，体现出以先款后货为主的稳健结算政策。

产品端已形成红运郎、青花郎、红花郎、郎牌郎构成的酱香矩阵，并以龙马郎开启兼香布局，配套龙马酒庄预计 2026 年底运营。2026 年，贵司完成营销体系革新，设立五家独立运营的销售公司，其中专设国际业务销售公司。

2.4 长周期模式对资金安排的要求

截至 2020 年末，存货余额 100.98 亿元，占流动资产的 60.80%。这是"存十卖一"与七年贮存工艺的必然结果——优质基酒本身就是郎酒最核心的资产。

同时，这一结构也意味着企业的大部分流动资产处于长周期形态。在行业景气上行期，这是价值储备；在需要加快资金周转的阶段，如何提升长周期资产的资金效率，便成为一个具有实际价值的课题。 这是道纳认为双方存在协同空间的方向之一。

三、行业阶段的观察

中国白酒行业近年进入结构调整期。2026 年一季度行业统计显示，多数酒企在销量、销售额与利润率三项指标上同步承压。这是全行业面临的周期性环境，并非个别企业的经营问题。

四、三个可协同的方向

4.1 国际市场通道

郎酒产品已进入二十八个国家和地区，国际化基础已经具备；2026 年设立独立的国际业务销售公司，表明国际市场已上升为独立经营的战略方向。

道纳在俄罗斯与独联体方向具备成熟的陆路通道能力，包括俄罗斯专列、中亚物流线路，以及跨境收付、结售汇与信用证保函等结算工具的操作能力。该区域烈酒消费传统深厚、无需品类教育，且中欧班列与中亚陆路通道在时效与稳定性上对高价值商品更为友好。

4.2 长周期资产的资金效率

道纳的供应链与大宗贸易业务，长期处理的正是"货物价值真实、但资金处于沉淀状态"这一类命题，具备相应的方案设计与通道对接能力。

就白酒行业而言，基酒与成品酒是可计量、可仓储、具备市场价格参照的实物资产，在合规前提下存在多种提升资金效率的安排方式。道纳可就此提供方案设计与资源对接，具体路径需结合贵司的资产结构与财务安排共同确定。

4.3 数字化与产业协同

道纳自研有面向渠道管理、企业运营与数据资产化的产品线，其中数据资产入表相关能力，可依据财政部《企业数据资源相关会计处理暂行规定》，协助企业将长期积累的渠道、消费者与生产数据转化为可确认的资产。

此外，道纳正在推进全球出海联盟平台建设，汇聚具备出海需求的企业与相应服务资源。郎酒作为四川最具国际化基础的消费品牌之一，可在该平台中获得相应的资源对接与品牌协同机会。

五、合作方式建议

阶段	内容	周期
第一步 · 评估	俄罗斯与独联体重点国家的市场结构、准入合规与通道方案研究，交付评估报告与首站建议	约 4 至 6 周
第二步 · 首站试点	选定一国完成首批发运与渠道落地，验证全链路通畅性，以小批量、可控规模为原则	约 3 至 6 个月
第三步 · 区域拓展	向区域内其他国家复制，建立常态化通道与渠道管理机制	视首站成效

其余两个方向可与国际业务并行探讨，视贵司的优先次序安排推进节奏。

推进原则

具体的合作范围与商务安排，可在贵司确认合作意向后另行商定。道纳的一贯做法是：评估阶段以明确成果为交付界定，落地阶段与实际业务成效挂钩，双方投入与收益对等。